Sunk-Cost-Effekt: Welchen Einfluss er auf deine Entscheidungen hat

Der Sunk Cost bezeichnet bereits getätigte Investitionen und Ausgaben. Er kann einen Effekt auf unsere Entscheidungen haben – nicht nur bei finanziellen Fragen. Um auch privat ausgewogenere Entscheidungen zu treffen, solltest du das Konzept kennen.

Die Sunk Cost in der Wirtschaftslehre

Der Begriff „Sunk Cost“ (zu deutsch: „versunkene Kosten“) stammt aus der Wirtschaftstheorie und bezeichnet Kosten, die bereits entstanden sind und nicht mehr rückgängig gemacht oder zurückgewonnen werden können. Diese Kosten sind bereits ausgegeben – und sollten bei Entscheidungen über zukünftige Handlungen keine Rolle mehr spielen.

Als Beispiel: Ein Unternehmen berechnet mit einer Investitionsrechnung, ob ein Projekt rentabel ist. Dabei klammert die Investitionsrechnung alle schon getätigten Ausgaben und Investitionen aus. Diese bezeichnet die Theorie als die Sunk Cost, weil sie nicht wiederhergestellt werden können. Indem die versunkenen Kosten nicht berücksichtigt werden, kann das Unternehmen eine Entscheidung über das Projekt treffen, die sich ausschließlich auf den erwarteten Nutzen und die zukünftigen Kosten basiert – nicht auf das, was in der Vergangenheit passiert ist.

Die Idee, sich nicht von Sunk Cost beeinflussen zu lassen, basiert auf rationalem Denken und der Maximierung des Gesamtnutzens. Es geht darum, Entscheidungen auf der Grundlage von zukünftigen Aussichten zu treffen, anstatt durch bereits getätigte Ausgaben emotional beeinflusst zu werden. Denn wer an scheiternden Projekten festhält, weil man schon viel darin investiert hat, wird am Ende häufig noch größere Verluste machen. 

Sunk Costs sind nicht nur in der Wirtschaftswelt relevant, sondern können auch Einfluss auf deine Beziehungen und privaten Entscheidungen nehmen. 

Der Sunk-Cost-Effekt verleitet zu Fehlentscheidungen

Indem Unternehmen die Sunk Costs raushalten, fällt es leichter, objektiv zu entscheiden und mögliche Verluste zu minimieren.

Denn dadurch betrachten Unternehmen nur die künftig zu erwartenden Umsätze und Kosten für das Investitionsprojekt. Aus dieser Betrachtung ergeben sich dann mehrere Optionen: Weitermachen, wenn die Prognose gut aussieht, oder oder im Extremfall das Projekt stoppen, wenn sie schlecht aussieht. Fällt die Entscheidung für den Stopp, dann führen die bisherigen Kosten zwar möglicherweise zu einem Verlust, aber seine Größenordnung ist bekannt und damit überschaubar. 

Würde sich das Unternehmen dagegen durch die bisher getätigten Investitionen und Ausgaben bei der Entscheidung beeinflussen lassen, dann fällt es meist schwerer, sich für eine radikale Kehrtwende zu entscheiden. Stattdessen könnte das Unternehmen versucht sein, die Sunk Cost wieder reinholen zu wollen nach dem Motto: „Jetzt haben wir schon viel Geld reingesteckt, wir müssen weitermachen, um überhaupt noch etwas Umsatz zu machen.“

Solche Denkweisen führen dazu, dass Unternehmen bereit sind, noch mehr Geld in ein unrentables Projekt oder Produkt zu stecken. Die Verluste türmen sich weiter. In solchen Situationen spricht die Wirtschaftstheorie von der „sunk cost fallancy“, oder dem Trugschluss durch versenkte Kosten. 

Sunk Cost: Ein Beispiel

Die Sunk Cost aus dem Investitionsprozess rauszuhalten, ist eine rein logische Betrachtung. Doch in Führungsetagen laufen Entscheidungen nicht immer rational ab. Mitunter spielen auch hier menschliche Faktoren wie Stolz, Ehrgeiz und Eitelkeit hinein. Eine emotionale Involviertheit in Entscheidungsprozessen führt dann oftmals zu Fehlentscheidungen. 

Ein Beispiel dafür ist das legendäre Überschallflugzeug Concorde. Es flog die Strecke von Paris oder London nach New York in nur drei Stunden. Ein Konsortium, an dem England und Frankreich gemeinsam beteiligt waren, entwickelte und betrieb die Concorde.

Es wurde schnell klar, dass die Entwicklungs- und Wartungskosten für den Überschallflug nicht durch die zu erwartenden Verkaufszahlen des Flugzeugs aufgewogen werden würden, sobald es in Betrieb war. Von den ursprünglich geplanten 200 Maschinen waren nur 16 gebaut worden. Dennoch hielten die Hersteller und Regierungen an dem Projekt fest, da sie bereits erhebliche finanzielle Investitionen getätigt und viel Zeit in das Projekt investiert hatten. Letztendlich führte dies dazu, dass Millionen von Dollar verschwendet wurden. Das Gemeinschaftsprojekt war eher ein Prestigeobjekt als wirtschaftlicher Erfolg. 

Sunk Cost spielen auch im Privatleben eine Rolle

Die vergangenen Investitionen aus Entscheidung bezüglich des zukünftigen Vorgehens auszuklammern, fühlt sich in vielen Lebenslagen nicht immer richtig an. Die Psychologie erklärt das Unbehagen damit, dass Menschen dazu neigen, Fehler stärker zu empfinden als Erfolge. Je stärker du an vergangenen Entscheidungen emotional gebunden bist, desto wahrscheinlicher wirst du deine Entscheidung nicht mehr ändern.

Es kommen Schuldgefühle auf, weil du schon so viel Zeit, Arbeit oder Geld hineingesteckt hast – Investitionen, die dann ja „für nichts“ gewesen wäre, würdest du nun eine Kehrtwendung machen. Dieses Verlustgefühl ist sehr wirkmächtig und hindert dich oftmals daran, deine einmal getroffene Entscheidung zu ändern. Ein Beispiel aus dem Finanzbereich:

• Eine deiner Aktien verliert an Wert. Anstatt zu verkaufen, behältst du die Papiere und hoffst auf eine Kurserholung.

Doch versunkene Kosten müssen nicht immer etwas mit finanziellen Ausgaben zu tun haben. Sie können sich auf auf Zeit oder auf die Anstrengungen, die du investiert hast, beziehen. Daher kann der Sunk-Cost-Effekt praktisch bei allen größeren Entscheidungen auftreten und dich auf den falschen Weg leiten.

• Partnerschaften: vor allem, wenn die Entscheidung für eine Trennung ansteht. Eigentlich wäre es für beide Seiten besser, sich zu trennen. Aber in vielen Fällen setzen die Paare die Beziehung trotzdem fort. Die Sunk Costs, die eine objektive Entscheidung verhindern, sind meist die gemeinsame Zeit oder die emotionalen Anstrengungen, die schon in der Beziehung stecken. 
• Beruf: Auch hier kann es schwerfallen, sich trotz Unzufriedenheit mit dem Job oder dem Unternehmen für die Kündigung zu entscheiden, wenn du für deine:n Arbeitgeber:in schon viel geleistet hast. 
• Ausbildung: Nach ein paar Semestern stellst du fest, dass das Studium doch nichts für dich ist. Trotzdem möchtest du nicht aufgeben, schließlich bist du extra in die neue Stadt gezogen und hast einen Studienkredit aufgenommen. 

Die Schlussfolgerung, die Psycholog:innen aus unterschiedlichen Versuchen zum Sunk-Cost-Effekt ziehen, ist: Die menschliche Psyche kann die Vergangenheit nicht völlig aus dem Entscheidungsprozess heraushalten. Die Versuche ergaben, dass selbst Personen mit ökonomischer Ausbildung in diese Denkfalle liefen.

Auch, wenn es oftmals schwerfällt: Versuche, bei wichtigen Entscheidungen dem Sunk-Cost-Konzept zu folgen:

• Überlege dir, wo deine Sunk Costs stecken und klammere sie aus den weiteren Überlegungen aus. Sie sind unwiederbringlich und du kannst sie nicht mehr ungeschehen machen.
• Blicke nur nach vorn und wäge möglichst objektiv alle Vor- und Nachteile ab. Wenn du mehrere Optionen hast, notiere sie dir für jede Alternative.
• Treffe dann deine Entscheidung. Mehr Tipps dazu findest du hier: Entscheidungen treffen: Mit diesen 4 Tipps klappt’s

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