12 Tricks, mit denen Supermärkte uns zum Kaufen verführen

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Supermärkte locken mit günstigen Preisen und großer Auswahl – und mit cleveren Verkaufsstrategien greifen sie nach unserem Geld. Utopia zeigt die schlimmsten Supermarkttricks und Einkaufsfallen.

Sind Supermärkte ‚böse‘? Natürlich nicht. Und Bio-Supermärkte erst recht nicht. Supermärkte haben eben ein Ziel, und das lautet: mit möglichst wenig Aufwand möglichst viel Geld verdienen. Unser Ziel ist das Gegenteil: für wenig Geld möglichst viel gute Ware nach Hause tragen. In diesem Spannungsfeld bewegen sich die Tricks der Supermärkte.

1. Riesige Einkaufswagen fühlen sich leer an

Meist würde uns ein einfacher Korb reichen, um unsere Handvoll im Supermarkt wirklich nötiger Einkäufe zu erledigen. Doch die Einkaufswägen sind oft ungewöhnlich groß – und Handkörbe gibt es nicht immer.

Das ist eine der Verkaufsstrategien im Supermarkt. Denn auch fünf gekaufte Waren fühlen sich im Mammut-Wagen noch mickrig an. Und die gähnende Leere gibt uns das Gefühl, mehr einkaufen zu müssen, damit „es sich gelohnt“ hat. Bei Familien-Großeinkäufen mag das sogar stimmen, Singles hingegen werden so nur zu unnötigen Käufen verführt.

Tipp: Verwende einen eigenen, möglichst kleinen und offenen Einkaufskorb. Dann kaufst du wahrscheinlich nicht mehr ein, als du tragen kannst. Auch gut: Mach dir vorher eine Liste und kaufe nur, was auf der Liste steht.

Riese Einkaufswägen, endlose Regalreihen: Supermärkte schicken uns absichtlich auf eine Kauf-Odyssee
Riesen Einkaufswägen, endlose Regalreihen: Supermärkte schicken uns absichtlich auf eine Kauf-Odyssee (Foto: © Niki Love - Fotolia.com)

2. Lange Laufwege machen unseren Einkauf zur „Reise“

Im Tante-Emma-Laden bestellte man ein Pfund Mehl oder Zucker und bekam es sofort an der Ladentheke. Solche einfachen Lebensmittel in Supermärkten auch nur zu finden ist heute schier unmöglich. Sie wollen uns das gar nicht verkaufen – sondern lieber Fertiggerichte mit hoher Marge loswerden.

Daher führen uns die Wege im Supermarkt absichtlich an möglichst vielen Regalen und Angeboten vorbei. So sehen wir möglichst alles und füllen unseren Einkaufswagen – vor allem, wenn wir schon hungrig sind und nach der Arbeit müde eine Belohnung suchen („Retail-Therapie“).

Tipp: Geh stets mit deinem Lebenspartner einkaufen, denn das verkürzt meist die Aufenthaltszeit im Supermarkt – und verringert so die Zahl der Käufe. Geh lieber in möglichst kleine Märkte, wo du das Gewünschte schnell findest. Meide zu viel Auswahl: Die Qual der Wahl zwischen dreißig Sorten Marmelade zu haben ist stressiger (siehe auch Shopping-Hangover) als nur zwischen drei Sorten entscheiden zu müssen.

3. Die Frische-Theke lockt uns in die Spontankauf-Falle

Moderne Edel-Supermärkte stellen neuerdings im Eingangsbereich frische Waren auf. Ja, das ist gesünder als industriell verarbeitete Packungsware, aber: Gemüse und Obst sollen dort oft nur symbolisieren, dass dieser Markt auch frische Waren führt. Die Folge: Statt zum echten Gemüsehändler mit regionalem und saisonalen Gemüse gehen wir dann in den Supermarkt (mit einer Fülle an Gemüse und exotischem Obst, welche beide oft weite Anfahrtswege hinter sich haben).

Das Kalkül: Wer wegen Obst & Gemüse in den Supermarkt geht, dem „fällt vielleicht noch was anderes ein, was man dort kaufen könnte“. Und diese Rechnung geht fast immer auf, weil der Kunde nach der Frische-Abteilung im Eingangsbereich den gesamten Laufweg bis zur Kasse hinter sich bringen muss. Abkürzungen vermeiden Supermarkt-Gestalter – sie möchten, dass wir jede Regalreihe komplett ablatschen müssen.

Tipp: Kaufe Obst und Gemüse lieber auf dem regional ausgerichteten Wochenmarkt, beim Gemüsehändler oder im kleineren Bioladen. Meide Waren mit Verpackung – das schließt vieles im Supermarkt von selbst aus.

Offene, frische Waren sollen auch Vertrauen schaffen
Offene, frische Waren sollen auch Vertrauen schaffen (Foto: © JackF - Fotolia.com)

4. Live-Bäckereien machen uns Appetit auf mehr

Kaum ein Discounter oder Supermarkt hat heute nicht auch eine kleine „Bäckerei“ im Eingangsbereich. Gut so, abgepacktes Regalbrot wäre nicht so toll. Viele Märkte gehen hier aber wohl nur eine schlaue Symbiose ein.

Denn eine Bäckerei, ob gut oder schlecht, verbreitet angenehme Gerüche, wenn wir den Markt betreten. Die Verkaufsstrategie: Wir bekommen Appetit – und wer hungrig einkauft, kauft mehr. (Siehe auch: So dumm isst Deutschland Brot.)

Tipp: Geh nicht hungrig einkaufen. Iss eine Kleinigkeit, bevor du einen Supermarkt betrittst. Achte auf wirklich gutes Brot, nutze Bio-Bäckereien.

5. Überflüssige Siegel behaupten Produkt-Qualitäten

Siegel wie Bio oder Fairtrade sind gut und wichtig, doch nicht alle sagen etwas aus. Es nützt ja wenig, wenn ein Produkt vor einigen Jahren irgendeinen Test gewann. Und ein „Gut“ sagt wenig, wenn wir nicht nachlesen können, ob die anderen Produkte nicht allesamt mit „sehr gut“ abgeschnitten haben. Auch gibt es viele Schein-Siegel, die entweder wenig Aussagekraft haben („DLG“, Tierwohl-Label beim Discounter) oder überhaupt keine echten Siegel sind.

Beliebter Trick auch: Zusätzlich zum aktuellen, gültigen EU-Bio-Siegel wird auch noch das veraltete, deutsche, völlig gleichwertige und daher nichtssagende deutsche sechseckige Bio-Siegel angebracht. Sieht nach mehr aus, sagt aber Null aus.

Tipp: Lassen dich von allzu vollmundigen Versprechungen und möglichst vielen angebrachten Siegeln, Aufklebern, Testergebnissen nicht automatisch verführen.

6. Bunte Hinweise lenken unsere Aufmerksamkeit

Preisschilder unter den Regalfächern sind meist gleichtönig weiß. Das symbolisiert uns: Schau hier nicht hin, es lohnt eigentlich gar nicht, Preise zu vergleichen …

Es sei denn, der Markt möchte, dass wir jetzt dieses Produkt kaufen, weil es weg muss oder derzeit mehr Geld bringt. Als Käuferfallen sorgen gelbe und rote (fast nie grüne) Aufkleber dafür, dass wir auf diese „Schnäppchen“ aufmerksam werden.

Tipp: Prüfe, ob das wirklich ein sinnvolles Schnäppchen ist – oder ob der Markt nur sein Regal leerkriegen will. Vielleicht liegt die bessere und sogar günstigere Bio-Ware direkt daneben.

7. Alles Wichtige ist stets kleinstgedruckt

Hersteller machen Produkte nicht immer erkennbar teurer – der Kunde hat Preispunkte wie „1,89 Euro“ im Kopf und würde es merken. Stattdessen verringert sich der Inhalt, etwa von 100 auf 80 Gramm wie bei Milkas schrumpfender Tafel. Plötzlich wirkt die eine Schokolade dann preiswerter als die andere. Vergleicht man dann aber den Preis pro 100 Gramm, entpuppt sich manches Schnäppchen als Einkaufsfalle.

Deswegen haben Verbraucherschützer vor Jahren durchgesetzt, dass Supermärkte uns die Grundpreise (Preis pro 100 Gramm, pro 100 ml und so weiter) nennen müssen. Aber die wollen das natürlich nicht wirklich – es gehört zu den Verkaufsstrategien im Supermarkt, diese Angaben oft unverschämt winzig anzugeben.

Tipp: Achte stets auf die Grundpreise pro 100 Gramm oder Kilo und vergleiche diese. Und, auch wenn’s jetzt etwas seltsam klingt und nicht jeden betrifft: Geh nicht ohne deine Brille einkaufen.

8. „Bückzone“:Was sich für Kunden lohnt, macht man ihm schwer

In der „Bückzone“ platzieren Supermärkte nicht nur Waren, die schwer sind oder umsatzschwach, sondern von denen sie eigentlich nicht wollen, dass wir sie kaufen – etwa, weil sie besonders günstig sind, keine hohe Marge haben oder keine hohe Markenbekanntheit. In der „Griffzone“ und der „Sichtzone“ darüber befinden sich hingegen die teuren Markenwaren sowie überflüssige Impulskauf-Produkte.

Was sich für uns lohnt, ist meist schwer zu erreichen und wir müssen uns bücken oder strecken
Was sich für uns lohnt, ist meist schwer zu erreichen und wir müssen uns bücken oder strecken (Foto: © dragonstock - Fotolia.com)

Ähnliches gilt für die Regalreihen: Kunden bevorzugen angeblich die rechte Regalreihe, daher liegen dort die Sachen, mit denen der Supermarkt am meisten verdient, für die der Kunde also am meisten zahlt. Auch geht die Verkaufspsychologie davon aus, dass zu Beginn des Einkaufs der Kunde noch rational entscheidet – gegen Ende, bei den Kassen, wird er immer entscheidungsmüder und lässt sich leichter beeinflussen.

Tipp: Prüfe stets die untersten Regale: Selbst in Bio-Supermärkten ist es so, dass sich dort die günstigeren Bio-Produkte befinden. Auf diese Weise kann der Bio-Einkauf auch solchen Menschen möglich sein, die befürchten, sich „Marken-Bio“ nicht leisten zu können. Meide die Regale kurz vor dem Kassenbereich.

9. Scheinvergleiche manipulieren unsere Entscheidungen

Bei Elektronik geht das so: Damit wir ein Gerät sehen, das weg muss oder den meisten Gewinn bringt, platziert man es mit Werbehinweisen zwischen zwei anderen Geräten. Das eine kostet etwas weniger, ist aber deutlich schlechter; das andere ist viel teurer, aber kaum besser.

Message: „Klar geht’s billiger (links) als unser Angebot (Mitte), aber da hättest du halt weniger; und es ginge auch besser (rechts), aber das wäre halt viel teuer als unser Vorschlag (Mitte)…“. In diesem Umfeld erscheint das mittlere Angebot als besonders attraktiv – in einem anderen Umfeld würde es ganz anders wirken.

Tipp: Plane zuhause, was du wirklich brauchst, was der Markt bietet und was es kostet. Unterscheide deutlich zwischen wichtigen Eigenschaften (Langlebigkeit, niedriger Stromverbrauch) und Nippes-Features (beim TV etwa irgendwelche Apps, die kaum jemand nutzt).

10. Großpackungen täuschen Ersparnis vor

Großverpackungen sind billiger, denken die meisten – aber es stimmt nicht immer. Weil zahlreiche Kunden an diese Art der Einsparung glauben, greifen sie zur Großpackung und zahlen am Ende in Wirklichkeit mehr.

Damit der Trick nicht auffällt, befinden sich die Großverpackungen meist in einer gewissen Distanz zu den kleinen Packungen – um uns den Preisvergleich beim Kleingedruckten schwerer zu machen.

Tipp: Misstraue solchen Angeboten erst mal aus Prinzip und achte genau darauf, ob die Großverpackung, umgerechnet auf eine Basiseinheit, wirklich günstiger ist – also nicht bloß eine Kundenfalle ist.

11. Künstliche Verknappung macht uns gierig

Das neue iPhone gibt es nur noch diese Woche so günstig – und natürlich darf jeder nur eines kaufen? Reine Taktik! Man findet sie nicht nur bei Apple-Produkten, sondern auch bei anderen Waren, beim Schlussverkauf, bei vielen Onlinehändlern, beim Black Friday und so weiter.

Der Psycho-Trick: Der Mensch hat tatsächlich Angst, dass ihm irgendein Schnäppchen entgehen könnte, auch wenn er es gar nicht braucht.

Tipp: Geh nie ohne Einkaufsliste shoppen und halte dich stets an den Plan. Überlege dir, ob du die Ware aus einem Angebot wirklich brauchst – oder nur deshalb in die Einkaufsfalle tappen möchtest, weil dir gerade ein Preis unfassbar attraktiv erscheint.

12. In der Warteschlange shoppen wir aus Langeweile

Die Warteschlange ist der nervigste Bereich eines Supermarktes. Märkte nehmen das in Kauf, denn die Kunden lassen selten ihre Waren liegen und gegen woanders hin, lieber quengeln sie herum. Kinder haben dann auf Sichthöhe gerne Süßwaren vor sich, die sie haben wollen, um ihre Langweile zu vertreiben.

Erwachsene sind kaum besser: Rasierer, Kaugummi, Speichersticks, Batterien, Discounter-Wochenangebote – warum findet man diese Sachen im Warteschlangenbereich? Damit wir aus dem Gefühl von Langeweile zugreifen, nur um etwas „zu tun“ (=zu kaufen) zu haben. Brauchen kann man ja immer was …

Tipp: Bleib hart, schon aus Prinzip. Nutze statt dessen die Zeit, deinen Einkauf zu prüfen: Brauchst du das alles wirklich? Brauchst du es jetzt? Wird das auch alles lang genug halten?

Welche Verkaufsstrategien um Supermarkt sind dir begegnet?

Es gibt sicher noch mehr Einkaufsfallen und Verkaufstricks im Supermarkt:

  • Kinder-Einkaufswagen, damit die kleinen Hände aktiv mitshoppen können;
  • Säusel-Beschallung, damit wir langsamer gehen und mehr Waren sehen;
  • jahrezeitliche Klimatisierung, damit wir gerne länger im Supermarkt bleiben;
  • Platznot, um uns zur Kaufentscheidung auf Sichthöhe zu drängen (für billige Bückware in die Knie gehen geht nicht, ohne sich verrenken zu müssen);
  • dramatische Beleuchtung bei Tiefkühlwaren versus dunkle Holztöne bei Spirituosen;
  • und der nervtötende Fakt, dass es nur einen Eingang und nur einen Ausgang gibt. Es sich nochmal anders überlegen? Das darf der Kunde im Supermarkt nicht, soviel zu „der Kunde ist König“.

Sind dir noch weitere, besonders nervige Tricks aufgefallen? Schreib uns in den Kommentaren!

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(20) Kommentare

  1. In einem Supermarkt mit eher älterem Publikum und wenig direkter Konkurrenz gesehen:
    die angegebenen Grundpreise/100gr waren gut lesbar – aber leider völlig falsch berechnet!
    Wer dort nicht nachrechnet, sondern sich auf die Angaben des Supermarkts verlässt, zahlt u.U. selbst dann mehr, wenn die Grundpreise der verschiedenen Packungsgrößen verglichen werden.

  2. Dem Verbraucherschutz melden. Das ist höchstgradig illegal und wenn es nicht bei einem einzelnen Produkt aus Versehen passiert ist (sieht man ja ab und zu überall), scheint es wirklich Masche zu sein.

  3. Meine Erfahrung ist, dass bei 2 unterschiedlichen Packungsgrößen gerne der Preis für die kleine Packung pro 100g angegeben wird und für die größere Packung pro 1kg.
    Viele Menschen haben nicht die Ruhe, das umzurechnen, und manche sind sogar überfordert.

  4. Also bitte, die Umrechnung von 1 kg auf 100 g wird ja wohl jeder noch hinbekommen. Und wer nicht, hat garantiert ganz andere, wesentlich schwerwiegendere Probleme.

  5. „Kaufe Obst und Gemüse lieber auf dem regional ausgerichteten Wochenmarkt, beim Gemüsehändler …“ Das würde heißen – weitere Wege und nur bestimmte Tage. Und Gemüsehändler verkaufen auch nicht Ware aus eigener Produktion.

  6. Gute Hinweise im Artikel!

    Ich finde allerdings die Empfehlung von „regionalen“ Lebensmitteln, v.a. auf Wochenmärkten und Gemüsehändlern, fragwürdig. Bei uns wird „regional“ gespritzt, was das Zeug hält.
    Aus meiner Sicht kann Gemüse nur „bio“ sein und von hier kommen. Bio aus Neuseeland, Chile, Südafrika ist genauso daneben wie „regionale“ Industrieware. Da spielen die saisonalen Produkte eine wichtige Rolle.

  7. Oft ist der Antransport mit dem Schiff von Äpfel aus Neuseeland mit weniger CO2 belastet als der Abtransport mit dem Auto in den eigenen Kühlschrank.

  8. Was allerdings, so es denn überhaupt stimmt, überhaupt nichts zu bedeuten hat. Der Nachhausetransport vom Laden fällt ja immer an, gleichgültig, woher die Äpfel stammen.